2019-2020年建材行业出了一只大牛股，2年暴涨20倍，傲视A股群雄。该公司所从事的建筑五金行业，算是一个非常不起眼的行业。

初看时，估计不少人可能都瞧不上这个行业：下游是地产企业、建筑工程公司，都比较强势；而产品端SKU多、价值量低，规模效应不明显；行业门槛又低，几台设备几十个工人就可以开工生产。那五金行业的护城河体现在哪里呢？

以门窗五金行业为例，行业有以下几个特征：

• 产品离散化：公司J拥有100多个品类，仅塑钢门窗合页品类就有8个以上的产品系列；

• 客户离散化：行业内数十万门窗企业，公司J客户数大约有4万家，单个客户年平均订单货值不超过20万；

• 订单离散化：公司J年订单量70多万个，单个订单价值量大约7000元。

总结一下就是：多品类、多客户、多订单、低价值。传统采购中，客户不仅要面对多个供应商，还要涉及到产品选型、订单交付、库存管理、售后服务等多项流程，往往这类产品只占采购总额的10%-20%，但却消耗了采购部门60%以上的工作量，因此具有强烈的一站式采购需求。

从五金厂商的角度看，五金厂商也有扩张品类的动力，因为品类数量少的话，由于客户采购量小，可能不足以维持销售体系的正常运转。

打个比方，假设单个SKU产值50万，该SKU产品在单个客户那里销售额只有2万，那就需要找25个客户，2-3个销售来对接。如果厂商只售卖这一种产品，扣除掉销售人员薪酬可能还要亏钱。但是如果扩张SKU的话，新的SKU就可以借助现有销售渠道，降低边际成本，实现盈利。但这里有个前提，就是厂商第一个导入客户的SKU产品力足够强、质量过硬，才能为后续SKU提供品质背书，否则SKU的扩张也就没有了根基。

图1：演示测算

来源：自己画的

这是一个典型的长尾市场。长尾理论可以理解为，渠道能力的改善将会拉低商品的边际成本，通过拉低边际成本，商家出售冷门商品并获利成为可能。因此，平台化成为长尾市场上的合理选择，强大的渠道能力则是先决条件。SKU足够丰富才能吸引更多客户，客户数量足够多才能成功导入更多的SKU，形成正循环。

类似商业模式的行业还包括：办公文具的政府集采，以及工业领域的MRO（Maintenance, Repair and Operating，非生产性耗材）等，比如德国的伍尔特，19年销售收入142.7亿欧元，拥有员工7.7万名，其中销售代表超过3万人，销售SKU数百万种，也是在强渠道能力下，不断扩张品类，最终形成平台化企业。

图2：理论说明

图片来源：网络

回到五金行业，在提供高质量产品的基础上，构建一个能够高效对接离散产品和离散客户的平台，就能构建企业自身的竞争力。也就对应了三个要求：高质量；强渠道；高效率。

公司J近几年一直在做三件事：

• 严格控制产品质量，连续5年在500强地产五金配件首选率第一；

• 持续渠道投入，12年销售人员1500人，联络点221个；19年销售人员4600人，联络点500个，配合全国30多个备货仓，为客户提供快速服务，降低履约成本；

• 搭建信息化平台，2013年融入甲骨文系统，每年不断升级，提高生产和运营效率。

这些事情前期投入成本很高，并不是所有的企业都有动力去做。但只要渠道建设完成后，持续提供高性价比的多品类产品成为可能。所以我们看到该公司19年以来盈利能力的持续优化，戴维斯双击带来一波大行情。

图3：盈利能力数据

来源：公司公告

公司J之所以能构建自己的护城河，更深层次原因还在于“人”，在于比竞争对手更优秀的管理层和业务团队，方法易学，团队难求，也正是公司管理层对于商业模式的深度思考和前瞻布局，带领公司在不起眼的行业里面一步步走出了自己的护城河，一步领先步步领先。

有些企业天生就生在好行业，行业天然具有门槛，比如政策门槛、资源门槛。但就像五金行业一样，我们看到的大部分行业都是普通行业，可能行业内竞争还很激烈，大部分龙头企业都是经历了几轮厮杀，在一步步战略决策中领先对手，铸就了自身的竞争优势。所以当我们评判企业护城河的时候，回头看看企业过去做了什么，或许也会加深我们对于竞争力的理解。